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轉型案例分享

2021.12.02

一連兩波數位轉型,通產工業運用核心技術發展無限B2B可能

文/科技新報 圖/通產提供

長久以「塑膠被覆押出專家」之姿踞守塑膠加工業重要山頭的tw-TCi通產工業,先後展開兩波數位轉型,成功透過數位行銷,在既有穩固的電線電纜業客戶基礎下,將觸角延伸至全球更廣大多元的客源,再運用產、銷、人、發、財全面性的組織數位化作業,有效提升人效、產能效率與稼動率。


公司簡介

從傳統產業轉變成基礎產業重要一份子

成立至今已有33個年頭的tw-TCi通產工業,是一家自詡為「塑膠被覆押出專家」的橡膠塑膠被覆押出模頭/模具製造公司。全台近8成的電線電纜業者,包括 華新麗華、太平洋電線電纜、大亞電線電纜、華榮電線電纜 等公司都是通產工業服務中的客戶。

塑膠射出與塑膠押出皆為當前主流的塑膠加工成型技術,前者會將加熱塑膠注入模組後冷卻成型,生活中無所不在的文具、玩具、3C產品及生活用品多半都是塑膠射出的成品。後者將加熱塑膠擠入模頭後不斷連續壓出成型,經裁切成各種板材、管材及線材。塑膠被覆押出則是塑膠押出產業下的細分產業,在塑膠押出成型的過程中,再加上「包覆」的動作。

通產工業總經理鍾政屹表示,一開始通產工業只服務電線電纜業的客戶,在透過阿里巴巴跨入電商領域後,才發現自身的塑膠被覆押出技術可以應用的面向與領域十分多元,包括車用剎車線、運動休閒用的釣魚線與網球拍線,建築物內的保溫管或冷媒銅管,乃至醫療用的多腔管、軟管與口罩鼻樑壓條裡的PE塑膠包鍍鋅鐵線等皆會採用。這不但讓通產工業從傳統產業的角色轉變成為基礎產業的重要一份子,更進一步創造全世界皆有潛在客戶的無所不在商機。


轉型動機

立基核心展開不同事業,開創「推成品、搞應用」全新商模

在了解自身的技術與產品可賣到全世界之後,通產工業在今年(2021)啟動了數位轉型計畫,訂定5年內成為 亞洲第一大 塑膠被覆押出 品牌 的目標,毅然改變原本只做設備、耗材的舊有營運模式,並從原本「什麼都包 ! 什麼都不奇怪 ! 讓被覆押出 變簡單 !」及「我們是你塑膠被覆押出的最佳夥伴」的市場定位,開始轉型走向下游,成立一申全球子公司,並在既有塑膠被覆押出技術的基礎下,衍生開創專門「推成品、搞應用」之截然不同的全新商業模式。

鍾政屹許多數位轉型想法一方面來自對塑膠射出產業的觀察,一方面則受到父親家訓與業界先進之主張的啟發。鍾政屹表示,台灣塑膠射出產業發展得十分成熟,不論數位化程度或工業4.0都走在非常前面。反觀塑膠被覆押出產業就顯得相對落後,而且訂單盡被中國大陸廠商拿走,為了搶奪並滿足少量多樣的客製化需求,台灣廠商的數位轉型已呈迫在眉睫之勢,其中尤以數位行銷能力的全面提升最為重要。

台灣幾乎所有產業莫不認同數位化的重要性,但卻一直找不到可以快速切入數位化,以便在企業各層面展現數位優化效益的方法,企業除了數據收集之外,最重要的是先要了解自我的商業模式為何,並從最有幫助的層面切入才能發揮事半功倍之效。「目前坊間已有數位收集的訂閱制服務(例如谷林運算)出現,它大幅降低過去數位收集的成本,進而加速許多中小企業的數位化轉型之旅,」鍾政屹表示。

鍾政屹父親曾叮嚀過他:「寧為雞首,不為牛後。」其含義就是不要冒險追求時下流行的產品、技術及領域,而應專心固守並深化所擅長的核心專業與技術,畢竟古有明訓:「戲棚下站久了就是你的。」此外,聯聖致鼎管顧集團創辦人陳宗賢教授曾向他提出如何從核心擴散的「同心圓理論」,天來創新集團創辦人 陳來助 董事長也 曾分享「核心極大化」觀點,兩位業界先進的主張殊途同歸,都在教人如何利用自己的核心去發展更多可能。

鍾政屹因此打定主意,趁著「同業在睡覺」之際,毅然從自己的核心去展開不同的事業。以口罩鼻樑壓條為第一個生產主力。而其子公司 一申全球,就是在一些因緣際會的因素與這樣的理念下於今年轉型成立,今後 一申全球 目標協助台灣各產業有實力的廠商,將良好產品透過網路行銷推廣全球。


轉型挑戰

回歸企業本質,徹底解決轉型「認知」與「人力」問題

中小企業在數位轉型過程中會遇到三大問題:沒人、沒錢、沒時間。鍾政屹以通產工業推展數位行銷時所面臨的問題為例指出,由於當時公司上下對於數位行銷、SEO搜尋引擎優化、Google分析乃至 阿里巴巴 都不甚了解,他們因此找了專人負責,結果整個數位行銷專案也在這位專員離職後一切歸零。

在經歷如此深刻教訓後,鍾政屹體認,在展開數位轉型之前的首要工作就是大量學習了解市場新知,然後再選擇出適合公司努力的方向,唯有如此企業才有能力評估與選擇最適合自身需求的數位轉型工具、方法、系統與方案。在數位轉型初期,通產工業加入阿里巴巴生態圈 及台灣網商協會,並從台灣網商協會大量的課程中深刻了解到架設自家官網對於推展數位行銷的重要性。

「搜尋是最強的需求意圖,所以將自家資訊放到網上,提供有需求的人搜尋,能有效提高成交率,」鍾政屹剖析指出。「數位轉型最重要的精神就是『凡事以數字為依歸』,透過網站後台數據便能主動掌握客戶需求。對於有意數位行銷的中小企業,數位轉型絕對是要面對的問題。」

鍾政屹很慶幸自己身處架站與數位工具的甜蜜點時期,因為隨著免費架站工具的大量出現,架站成本因而大幅降低,人們可以方便運用自家官網發揮數位行銷效益。更重要的是,能與時俱進地不斷更新的訂閱制,無異消除了各種數位化工具的導入障礙,對於加速中小企業數位轉型進程有很大的幫助。

回到通產工業推展數位轉型之初,除了面臨「做什麼」,亦即「知」的層面的問題之外,再來就是「誰去做」此一「人」的層面的問題。通產工業過去曾找專人負責ERP導入專案,但隨著專案負責人離職,整個導入作業最後卻不了了之。對此,鍾政屹從中獲得的教訓是,像是數位行銷等數位轉型專案務必全員參與,然後再逐步分工合作,絕不能全交由一人負責。

除此之外,產學合作會是中小企業數位轉型上可以大加利用的極佳資源。通產工業便透過叡揚資訊,加入政府所推動的「T大使計畫」(數位青年轉型種子賦能計畫),進而在數位化系統的導入與落實上有效節省人力與時間,同時在將具備數位轉型實戰經驗之大學實習生轉為正職之後,也為該公司注入數位活化的新泉源。

由於人力不足,所以許多中小企業數位轉型過程中最常犯的毛病,就是要求原本有自己工作的同事兼著做,以便實驗出接下來的可行方向與分工,但最令人擔心的反而有可能出現適得其反、兩邊都做不好的狀況。在記取犯過同樣錯誤的教訓之後,鍾政屹認為,應先回歸企業本質,亦即數位轉型是要解決改善哪些首要核心環節,在組織面定義清楚好企業自身的 使命、願景、價值觀與每個人的職權任務,並落實流程面後,企業便能選擇最切合需求的數位化系統。


轉型方向與做法

落實「學以致用」5大階段,發揮數位轉型最終效益
約莫從四、五年前開始,通產工業一連展開兩次的數位轉型,該公司因而歷經了「見山是山,見山不是山,見山還是山」三個發展階段。在數位轉型之前,通產工業就和一般傳產沒什麼不同,一開始都是全心全力專注在生產(第一階段)上。在一次某進口設備代理商的親自來訪中,才發現自家產品竟然也有國外市場的接受度。

為了發掘國外市場商機,通產工業遂毅然加入電商平台,首次展開行銷面的數位轉型,並進入了以數位行銷為發展重點的第二階段期。在第二階段裡,通產工業深感「品質決定生存,行銷決定獲利」的道理,開始經營官網,並自行操作SEO、投放廣告以及分析數據,進而擁有經營電商的能力。在一申全球子公司成立後,曾經在一個月內就拿到近20家新客戶的訂單。鍾政屹自我分析認為,這是因為在B2B行銷上「同業在睡覺」所致。

隨著市場新客戶與新需求的增加,通產工業驚覺自己的產能不足,公司的營運重心再度回歸到生產端。在導入叡揚資訊CRM客戶關係管理與KM知識管理方案之後,鍾政屹一方面體認到轉型過程中最重要的是聰明地把時間擠壓出來,而不是一味地增加人力、擴大產能與工廠規模。另一方面則了解公司成長過程中人員的重要性,亦即有效地將人效、產能效率及稼動率提升。通產工業於焉進入第三階段,全面調整自身的營運管理能力,徹底展開包括產、銷、人、發、財等層面的整體組織數位化。

如同前述,全面學習是展開數位轉型的第一步,但最重要的是如何將所學實際落實應用在轉型的過程中。鍾政屹在擔任台灣網商協會培訓組副會長的經歷中領悟到,學以致用的過程可劃分成5大階段,亦即知道、學到、做到、用到與得到。

在「知道」層面就是了解有哪些選擇,然後在「學到」層面做更深入與系統化的學習。台灣網商協會提供許多實作課,就是協助學員進入「做到」層面的課程。同樣的,通產工業所參與的T大使計畫就提供許多無償的系統實作,也唯有在實作的過程中才可以發現真正的好問題,徹底展現「做中學、錯中學」的效益,以企業自身為實作目標即為所謂的「用到」。當「學以致用」將所學實際落地到企業自身的系統、流程及產線中,進而產生「得到」的效益。總之,對企業而言,「致用」才是整個學習過程的最終目標,也才能得到該有的效益。


利害關係人之角色

轉型的成功方程式 = 老闆要知道 + 主管要用到 + 大家有共識

企業想要順利推動不論是數位行銷或數位製造之類的數位轉型專案,必須掌握的重點就是,舉凡與數位轉型目標相關的任何人,包括專案負責人、部門主管、公司總經理,乃至老闆都必須參與其中,如此一來數位轉型才有可能成行。尤其許多企業常會尋求外部缺乏產業Domain Knowhow的專案負責人主持數位行銷專案,再加上企業老闆若對整個專案不甚了解,是絕對不會給予實質上的有力支持。前文曾提到數位轉型中學以致用的第一步就是「知道」,所以老闆與專案利害關係人務必要知道整個數位轉型的梗概,唯有如此,事情才有推動的可能性。

鍾政屹強調,任何類型的數位轉型專案勢必會對利害關係人的既有工作與習慣造成衝突與影響,他們難免因而心生抗拒。企業可以採行「先求有再求好」的策略方法,亦即透過雙軌並行的機制來推動,然後再逐步引導利害關係人使用新的數位工具。尤其部門主管必須在專案參與上身先士卒,進而發揮帶領大家朝向共同目標邁進的領導力與影響力。

如果想要將老師傅的工作數位化,可以試著先將人、機、料、法、環五大品管要素定義下來,然後再要求老師傅以刷條碼的簡易動作來產生數據、流程與物料清單(BOM表),進而實現數位可視化與優化,如此一來便能為整體數位轉型奠立良好的基礎。

「數位轉型的成功要訣,莫過於最高專案主管與企業老闆一定要參與其中,他們是整個專案團隊的背後力量,」鍾政屹以堅定的口吻剖析道。「總而言之,老闆一定要『知道』,主管一定要『用到』,最重要且必須不斷強調的是大家要有『共識』。」


轉型成效

「賣/邁」向全世界,達到數位工具與數位人才融合新境界

早年通產工業在生產上奉行「品質決定生存」的原則,因而獲得客戶的青睞,公司得以以「專家」之姿立足塑膠被覆押出產業20多年,即使如此,但公司進一步成長的空間有限。鍾政屹表示:「兩階段的數位轉型,為公司進一步發展帶來莫大助益與收獲。光是數位行銷就讓我們多了近30家國外客戶,同時國內客戶也從原本只做電線電纜業,擴大到幾乎所有產業都接觸的程度。」

如今通產工業擁有4、5個官網與好幾個電子商務平台,隨著社群行銷與影音行銷的推展,資訊流的匯整對於行銷溝通愈益重要。透過CRM,通產工業得以將所保存的客戶溝通歷程進行客戶潛在需求的關聯性分析,並提供事後的追蹤服務,完美發揮資訊流匯整的顯著效益。

「數位行銷除了讓公司營業額成長之外,莫過於為公司未來帶來更多想像空間、可能性,甚至更多的選擇,」鍾政屹興奮地指出。「隨著一申全球的成立,不排除會有成立更多子公司抑或激盪出更多商業模式的可能性。更讓人振奮的,我們現在已經能與全世界的潛在客戶相連接,所以我們也能大聲地說出我們要「賣/邁」向全世界的心聲。」

凡是B2B電商上最希望達成的目標就是客戶能持續不斷地回購,對此,通產工業計畫未來在既有產品與服務之外,推出能幫助並陪伴客戶成長的訂閱制服務,透過一路協助客戶 知道、學到、做到、用到與得到的「學以致用之旅」,讓客戶自動運轉的需求與效益口碑愈滾愈大。

鍾政屹回顧兩波的數位轉型有感地指出:「數位轉型之初必須先從能產生最大價值的地方做起,通產工業於是全面投入數位行銷,因而獲得一把可以打天下的屠龍刀。公司緊接著在第二波數位轉型中獲得倚天劍,進而能推動全面性的數位化。未來在雙劍合一下,便能進一步達到『人劍合一』的境界,亦即數位工具與數位人才的融合,未來預計推出的訂閱制雲端服務就是這種精神的最佳體現。」

如今 通產工業 外銷為主 的官網 已經成為公司「賣/邁向」國外的最佳連結,原則上只需配置對消費者感到有價值的內容,再搭配關鍵字廣告的投放,同時輔以關鍵字流量的確認,以及差異化定位的布局,便能有效提升點擊率與成交率。「只要做對的事,成效會自然而然地呈現,」鍾政屹強調指出。


案例啟發

成為百年企業,打造同心協力、樂在其中工作環境

在數位轉型的推展過程中,通產工業每每面臨提升管理力、影響力及領導力難題時,總會藉由回歸企業本質與使命,讓自己找到解決問題的動力與方案。隨著徹底顛覆一切的Covid-19疫情出現,鍾政屹在心境上有了新的轉變,反而覺得打造出一個可讓大家同心協力、樂在其中的組織才是最重要的事情與目標。

「過去我們會將『成為亞洲第一』作為目標,如今我可能想成為百年企業,」鍾政屹自我期許道。「未來我們可能會走向醫療產業,因為我們可以製造能幫助全人類的產品與服務。」這樣的想法其實早在一申全球成立時便已萌芽,因為疫情大流行初期,口罩鼻樑壓條漲翻天,一申全球的出現就是會為了讓市場價格回歸合理化。

鍾政屹期望公司未來目標會回歸到「人」身上,不論百年企業或投入醫療產的目標都是呼應這樣的目標與願景,同時打破傳統中小企業普遍「人治」的窠臼。「期望未來公司能從『老闆說了算』,逐漸形成一個『大家一起說了算』的工作環境,」鍾政屹充滿期盼地表示。

對於中小企業該如何推展數位轉型的議題,鍾政屹深切地認為,數位行銷絕對是中小企業轉型的第一步,因為這是最能夠創造價值的所在,也是實現增加客源目標的最佳法門。而中小企業縱使在這個世界上只有一個小小立足點,只要企業持續深化最重要或最擅長的事情,做到『一公分的寬度,一公里的深度』,就能進一步蛻變成專家、達人。然後在此基礎下再進一步展開全面性的數位轉型。「在此深覺依照 產、銷、人、發、財 的順序推展 數位轉型 會是最佳的轉型方針,」鍾政屹歸結道。